他曾是比亚迪汽车销售传奇的缔造者。2005年他刚出任比亚迪汽车销售公司总经理时，比亚迪的年销量仅为4万辆，到2010年这一数字已飙升至52万辆。伴随着比亚迪在中国汽车行业的强势崛起，夏治冰也一度调侃自己是国内汽车销售老总中幸福指数最高的一位。

他也是最具争议性的一位。萝卜快了不洗泥，从2010年开始，比亚迪汽车爆炸式增长所带来的各种问题浮出水面，比如2010年出现的经销商退网风波。作为销售老总，夏治冰身处风口浪尖，于2011年8月从比亚迪离职。

现在，他是挖金科技的创始人，挖金的商业模式是B2B，面向汽车4S店的SAAS销售软件。

做人还是要讲究的

1998年北大毕业后，夏治冰就加入了位于深圳的比亚迪。现在在同一座城市，心境已然不同。他的体重比在比亚迪时减掉了50多斤，很少展露锋芒，也不轻谈野心。在合伙人张传金看来，夏治冰这几年性格变化非常大，“原来脾气比较暴躁，好胜心强。现在沉稳了很多”。

但有些东西还是没变。离开比亚迪几个月后，在接过另一家车企的橄榄枝前，他给王传福发了条短信：“有个小小的企业，去一下你看可以吗?”逢年过节，他也会给王传福发短信。“做人还是要讲究的。”他说。

激情燃烧的岁月

十年前，张传金从华为跳槽去福建的一个车企。夏治冰在电话里说，你不如跟我干。两人是北大同学，专业是财务。1998年大学毕业后，张传金去了华为，而夏治冰去了比亚迪。2005年，夏治冰升任比亚迪汽车销售有限公司总经理。

“一个月工资多少钱?”张传金问。

“七八千吧。”夏治冰答。

让张传金没想到的是，到了比亚迪后，他是从销售代表开始干起，每月底薪仅为1600元，只有自己原先工资的20%。虽然还有销售提成，但当时他卖的福莱尔车型“连神仙都卖不动”。他准备干满一年就辞职。

随后发生的事情更加出乎他的意料。2005年下半年，比亚迪的功勋车型F3在外界的争议和口水声中上市，并以难以置信的速度实现了十万辆销量，连续几个月保持中国单车销量第一的宝座，把捷达、卡罗拉拉下马来。

F3是比亚迪销量神话的基石，也让比亚迪的野心迅速膨胀。2007年8月，比亚迪第二款车型F6下线，掌门人王传福宣称，比亚迪要在2015年成为中国第一，2025年成为世界第一。

作为销售一把手，夏治冰则用不断翻番的销售数字来拉近现实跟梦想之间的距离。

虽然他大学学的是财务，但销售似乎才是最契合他性格的工作。由于父亲是军人，他从小在部队长大，性格好斗。在学校时，几乎所有竞技类的体育项目他都会参加。“学财务的人多数偏内向，但他的性格比较外向，这在财务专业算是比较少的。”他的一位大学同学说。

以往在手机代工领域所经历的血腥和残酷，也让比亚迪成为汽车领域令对手头疼的狠角色。在当时的夏治冰看来，比亚迪要开始爬汽车这座高峰，“汽车产业的竞争还是蓝海，还是非常舒服，非常气候宜人”。

2009年，王传福以350亿身家成为中国首富。但首富“魔咒”很快在比亚迪身上降临。

导火索之一是2010年的渠道风波。在销量激增背后，比亚迪渠道扩张速度惊人，但渠道管理能力和产品问题，却成为比亚迪庞大销售体系中致命的短板，最终导致2010年的经销商退网风波。这也让比亚迪成为外界眼中拥有“一流的战略，二流的技术，三流的管理”的公司。

置身风口浪尖中的比亚迪在2010年9月底召开了全国经销商大会。大会除了厂家直面经销商的诉求等内容外，夏治冰还走到台前，从好几个角度向全国经销商深深鞠躬，以示致歉。全场经销商回报他的是长达两分钟的热烈掌声。

这或许是他的比亚迪生涯中最黑暗的时期。有公开报道称，夏治冰曾在2010年底向王传福提出离职，但王传福不允。王传福认为，夏的辞职对公司有害无利。

“累了。”2011年8月5日，夏治冰在新浪微博上写下这两个字，作为比亚迪生涯的最后告别。他的离职被视为比亚迪战略出现重大失误的体现，当时有新闻标题称，“受夏治冰辞职影响比亚迪市值一夜减66亿”。

但对比亚迪来说，他又或许从未离开。据说现在比亚迪的员工入职培训，还会用夏治冰的事迹来激励员工，证明每个人都在这个平台上大有可为。

夏治冰不否认当年的做法有不少值得商榷之处，但他仍坚持认为在当时的市场背景下，努力抓住机会总比白白错过要强。否则一个弱小的没有任何基础的品牌，以及最后一个自主品牌的入局者，比亚迪怎么在其它品牌的包围中突围?

离开比亚迪后，他曾跟另外两家自主品牌的销售老总有过沟通。比亚迪非常规的发展思路和跳跃式的市场姿态一度给另外两家自主品牌的销售老总带来巨大压力，“三家自主品牌都在市场上杀得眼红了”。对方评价他“当年干得太猛了”。他不否认，如果再来一次，他还会这么干。

从1到0

2012年初再度出现在外界视线中时，夏治冰的新身份是众泰汽车总裁。众泰汽车的总部位于杭州，2011年销量为13万辆左右，不到比亚迪当年规模的1/3。

对重新出山的夏治冰来说，如何实现规模扩张是他熟悉的命题。但他的新职位需要面对的挑战更为艰巨。有评价称，“夏治冰的加入，为处于彷徨期的众泰注入了一针强心剂。”2011年中国汽车市场增速创下新低，众泰也压力不小。夏治冰上任后，“立马做大规模裁员，减员增效，提高在职人员的待遇。把一些冗余的人，不管是三亲六故，都砍掉。”

他卖掉了深圳的房子，举家搬到了杭州。几个月里他喜欢上了这座城市，但也迎来了始料未及的又一次离别。他没能拧得过空降兵的宿命。

“可能我太理想化了。”他说。他这才意识到不同的企业文化环境下，“经营角度做对了，但人情角度不一定对”。

没过多久，夏治冰的众泰之路画上了句号，他决定自己做点事。做什么?要找到答案并不容易。以前在比亚迪，个人的想法和抱负可以借助平台资源实现，但创业意味着自己要搭一个平台，这是夏治冰没有过的经历。

离开众泰后，夏治冰报了各种学习班，包括医药。他发现医药行业的营销水平比汽车成熟很多。如果汽车行业是几十家竞争，那药厂是几万家在竞争。竞争越激烈的地方，参与者越要想更多办法。

但真要在这个领域创业，也有障碍。比如研发周期很长，一款药品可能八九年之后才能成功。为了创业他把比亚迪的股票卖掉了一部分，但还是不够。“远方再好，死在半路上也是遗憾。”他只好放弃。

同样的一幕在他考察汽车项目时再次发生。他曾考察过一些电动汽车项目，但两三年前的造车氛围还不像今天这么火爆。夏治冰的想法是，虽然在技术和营销能力方面问题不大，但得到生产资质的希望过于渺茫。“带着这么多人去赌这个未来，赌国家会放开(汽车生产资质)，不负责任。而且资金要烧掉几十亿，我也没有这个资源。”

2013年时，两人还考虑过要做OBD，但在调查后发现做的人太多，尤其是腾讯这种重量级的巨头开始布局后，市场更加不乐观。“我们是小蚂蚁，大象一过来就把你灭了”。

就这样，不断有点子出来，又不断被浇灭。有段时间，夏治冰和张传金在华联商厦的咖啡厅喝了几个月的酒，每天晚上讨论到两三点。“当时心情比较矛盾，觉得世界这么大，为什么没有我们的路和机会?另一方面，又觉得自己一身本事，肯定找得到方向。”张传金回忆道。

最终两人还是在最熟悉的领域发现了机会。

夏治冰发现自己离开的这段时间，汽车行业的进步不是特别大。当年比亚迪把新车巡回上市演绎到极致，现在这种思路仍在被其它车企沿用。而在销售环节，4S店的销售顾问仍在拿着笔和纸记录顾客的信息，然后再把数据录入电脑。

但另一方面，汽车行业的营销成本也越来越高，请一个客户到店往往要两三千元。如果能在销售环节把成交率提高10%-20%，对成本的节约会十分可观。挖金项目由此而来。“原来大家关注有多少进入漏斗里，但是漏斗破了、溢出了没人关注。我现在是把漏斗做得更严实，提高成交率。”夏治冰说。

从0到1

在发现80%-90%的PC管理系统都是名存实亡之后，挖金准备从移动端入手。像当年入门汽车行业时那样，夏治冰这次也买了一堆书，从编程开始看。他觉得这不比当年研究汽车吃力。

搭建团队更有挑战，招人比较难，那段时间的团队像个草台班子，产品也一直出不来，不断地改。

挖金的定位是B2B，在软件设计上要能涵盖4S店的每一个销售环节，并且操作简单，这并不容易实现，在市场上也没有成熟的先例可供参照。如何简化设计流程、降低使用门槛、提供管理价值等等，都是难点。这导致2014年7月份产品推出时，仍旧漏洞百出。当时夏治冰把挖金放到几个朋友的4S店里试用，对方直接给他泼冷水：“千万别拿出去，丢人。”

不过等到产品能拿得出手时，夏治冰又不怎么愿意跟朋友推荐了。尤其是遇到比亚迪的经销商时，他可能都会绕着走。很多比亚迪的经销商是他在任时发展壮大起来，夏治冰担心这些经销商以为自己是来索取回报的，“那太丢脸了”。在他看来，这是卖面子而不是卖产品。他希望能验证挖金的市场竞争力究竟如何。所以他不出面，让下面团队自己去跑。

2014年产品正式推出时，每套产品售价5万元，年底卖出去100多套，随后销量快速增长。夏治冰有意控制挖金的发展速度，因为“吃过萝卜快了不洗泥的亏”。“那些红旗飘飘、锣鼓喧天都已经体验过了，不是太在意那些东西了。”他摆摆手说。他认为自己不是对成功看得淡，而是要享受这个过程。

2014年8月，北大昌平校区同学入学20周年聚会，夏治冰到北京比较早，在学校里一直溜达了大半夜，一晚没睡还很精神。从比亚迪离职时，只有37岁，现在也刚过不惑之年。他记得柳传志对杨元庆讲过，男人的胸怀是被委屈撑大的。以前他没理解这句话。现在重新复盘在比亚迪的最后时光，他觉得自己意气有余但沉稳不足，“没有承受住委屈。(离职)不管是对行业还是个人，都不是最理性的选择”。

“如果重来一次，还会选择离开比亚迪吗?”

“如果知道能有现在这么精彩的创业体验，还是会离开。我现在加入小老板的行列，有我的企业、员工和梦想，有我的思路和方向。如果没有创业……”看得出来，创业不仅让他更好地活在当下，也可以更坦然地跟过去告别。

以下为夏治冰对于过往职业和创业的感悟，原载于搜狐自媒体“晏成的AUTOLIFE”。

企业的金子，利润只是一小部分，更多的金矿在于为社会满足需求，及在满足需求过程中为企业员工及伙伴带来的物质及心灵上的富足感。

在人生的旅途中挖金，在创造企业的征程里挖金，无论结果如何，过程一定很爽。

一、挖金之前

人年轻时，往往是机缘巧合造成自己的轨迹。2002年，我当时所服务的企业的决定进入汽车产业。我做为该企业第一个汽车业务版块的员工也开始了自己与汽车行业的不解之缘。我以并购方财务主管的身份，忙完了对一家国有汽车制造企业收购。公司拿到了进入汽车行业的敲门砖--汽车生产目录。由于当时的公司在汽车营销及服务方面没有一点经验与人才积累，我毛遂自荐承担起了这方面的工作。之后，我也开了自己的汽车营销生涯。

运气很好。我撞上了中国汽车发展的黄金十年。我遇上了所服务的公司最纯粹进取的十年。我遇上了一支当时最激情四射的年轻人组成汽车营销团队。我遇上了一群热心帮助我们成长的媒体朋友、行业朋友、经销商朋友。运气、努力加上创新，让我与我的团队在中国汽车营销领域高歌猛进，创造了当时行业所谓的“营销神话”。

汽车营销人的困惑与宿命开始来了。天天只有销量任务在脑里转;月月只有对经销商朋友们的压库与营销策划;年年只有翻翻的业绩增长目标要完成。年复一年，周而复始的循环中，我开始思考：这一切是为了什么?团队中的小伙伴们收入提升了吗?幸福感高吗?能持续吗?经销商的幸福感高吗?能持续吗?我自己开心吗?我的家人幸福吗?我在进步吗?这样只为销量目标而机械执行的生命状态有意义与乐趣吗?……我给自己的答案是否定的，一切将曲终人散。汽车营销职业人的宿命是“报销”在往无穷尽增长的销量任务目标冲锋的路上。

我们如何挖到属于自己生命的真金?

人生到了一定阶段时，往往开始主动选择自己的人生轨迹。我也开始了自己的选择。我突然辞职了。离开了自己大学毕业后的的第一个工作单位，也是服务了近十五年的企业，离开了让许多人羡慕的一人之下万人之上的上市大公司副总裁的职位。

由于是人生第一次辞职，一开始想先歇歇，好好陪陪家里人，同时休养一下身体。心里真正想要挖的“生命真金”也未坚定与清晰。原来以为主动的选择又不经意变成了一次被动的随流之举。

辞职后，有许多汽车企业慕名邀请我去任职，大都都婉拒了。但其中一家很小的家族式汽车制造企业非常的执着与诚恳，经不住被这家企业的诚意打动了。答应了去这家企业出任总裁。当时这家企业的各方面经营状况非常艰难。我想也许能帮帮他们。但企业内部当时各方面矛盾交织较复杂。

我之前从未跳过槽，空降职业经理人的经验也没有。我在处理企业内部各方利益关系问题上考虑欠缺，一味只考虑市场导向与简单的企业发展导向。经过几个月的时间，我勉强搞完了企业的产品发展战略规划和组织团队调整工作后，各方矛盾冲突更剧烈了。我的作用与使命也许已经大部分完成。我在这个企业的继续存在也许会让这个企业的未来有点希望，但肯定难让它活过当时。

我与请我过去的大股东坦诚分析现实情况后，共同决定我友好的“撤出”。我理解企业的无奈。企业的生存目标大于一切。我经验与能力的不足，让我的这段职业生涯也因此留了一道“遗憾”之疤。但我离开后，这家企业发展得比较成功，我在短暂服务的过程中也收获了不少的友谊与认可，这都值得我安慰自己了。同时，自己也有了对未来的更多思考。

塞翁失马，焉知非福。我开始了自己的“挖金”之旅。我与小伙伴们开始创立自己的企业：挖金科技。方向是基于移动互联网技术为汽车厂家及经销商营销精细化管理提供工具及整体解决方案。

二、开始挖金

2013年11月，深圳也有点小冷。我决定创业后，一开始不知道要干什么。我们花了近一年时间调研与考察。我与另外两个伙伴辗转安徽，江苏，山东、浙江、江西、广东各地考察各种项目。整车项目，买断项目，低速电动车项目，一个个高大上的目标看似触手可及，又离我们而去。

我们原本大干一场的豪情开始被失败的阴影笼罩着，阴沉的情绪缠绕着我。三个臭皮匠窝在深圳华联大厦附近喝了一个月的闷酒，苦苦思考未来的方向。我们有时会为一个主意欢呼雀跃，又突然间因找到一个致命弱点而陷入冰窟。但，始终我们一直坚持一个策略：一定要创立自己的企业。去验证自己的设想，去拿到自己的证悟。

我们最终选择聚焦到移动互联网和汽车的结合点，也就是移动互联网汽车销售服务管理系统。我们深信，互联网以及移动互联网在对大众型市场成功降低交易成本之后，下一个风口必然是对专业型市场降低管理成本。当时，还没有太多的系统提供商意识到这点，SaaS模式，to B型的项目方向还没现在这么被人看好，我们当时应该算是行业内的先行者。

我们觉得得取个响亮的名字，好名字可节约传播成本，一个好的名字能够给品牌带来积极的影响。一开始我们列了两个百多个名字选择。突然间，挖金这个名字出现了。后来每当我们去加油开票，报出挖金科技名字的时候，收银员总是一阵笑声：又土又好!于是，一个积极进取且乐观向上的公司诞生了。名字有点财迷，但好玩，好记。

团队搭建工作铺开了。平台太小，招人是最困难的。最开始的时候借用同学的办公室进行招聘，招聘了最早的两位员工，一个叫阿彬，负责程序，一个叫Tomy，负责UI;第一个做销售的员工是现在人称“挖哥”的王磊;第一个做服务的员工蔡微;另一个创始人张传金负责运营，兼职产品和测试，于是，最初的团队就这么诞生了。

在招聘中，发生了许多的事情，当时觉得心酸，现在觉得很有意思。最开始，办公室只有传金和阿彬，想招聘一个行政。来应聘的女孩子很多人一推开门，看到两个大男人在一间空荡荡的办公室里，绝大部分扭头就走，以至于阿彬开玩笑说，这个妺纸可能以为我们两个在贩卖人口。后来招聘了一个行政，但上了半天班之后，下午发了个短信，就不来了。由于公司名气小，经常花1天的时间看200个简历，找出20个合适的，发邮件打电话发短信邀约，运气好的话会有5个人答应面谈，到实际来的可能只有1个，最终录用的比例就更低了。因此最开始2个星期才能招聘到1个人。

但是我们坚持宁缺勿滥，一定要用最优秀的人组成最优秀的团队来打造最牛X的产品。后来，越来越多的人选择了相信，挖金也逐步地发展壮大。北大的来了、清华的来了、科技大的来了、华为的来了、腾讯的来了……团队强则产品牛。功夫不负有心人，我们也迎来了破局赛点。2014年3月，挖金内部进行公测;5月6日，挖金终于开始对外发布销售。

三、创业煎熬

由于企业初创，没有知名度也没有任何品牌形象，以及客户案例缺少，说服力不强，销售十分不顺利，在三个月之内，只完成一单销售。我们可以想象出来当时挖哥一个人孤孤零零走在大街上时，面对无数次的失败，会是怎样的一种失落和孤独;6月29日挖哥完成第一单销售。

张传金在成功消息传来时，他一个人跑到楼道里，给我打了一个电话，打完之后泪流满面，然后跑回办公室告诉其他同事，集体欢呼。到年底王磊一个人就完成上百套销售，大家看到辉煌的时候，我们想得更多是他是如何一个人面对那是的孤独感。其他人也面临着巨大的压力，对于张传金来说，有过两次创业失败经历了，挖金如果失败，意味着对他创业能力的一种否定，另外，股东投了那么多钱，员工跟着走了那么久，怎么交代?创业，真是一种煎熬。2014年，张传金在办公室里就睡了100天以上。

产品及服务的价值及体验才是创业成功的基础。挖金产品上线后，一开始我们的产品体验不是非常好。我抵抗住了市场的诱惑。聚焦把产品做了一千多个改进点的升级。天道酬勤，后来，靠着产品的强大竞争优势，以及口口相传的口碑，我们不断地销售到一个又一个店，品牌层次不断地上升，到现在已经覆盖了八百多家各类品牌的4s店。

我们在给一个德系品牌做推荐的时候，那个集团负责lT的副总说：我看过那么多的系统，在提升进店成交率这点上，你们的产品正是我想要而之前市场上一直没有的。产品及服务的价值及体验才是创业成功的基础。

初创团队往往有一个创意就开始砸钱干了，缺少外脑的智库建设及参与，试错成本高，教训惨痛。在创业初期我们就着力打造挖金的外脑智库，成员抱括：北京大学创新研究院副院长、美国加州伯克利大学、哈佛大学高级访问学者，顾佳峰教授;美国加州州立大学硅谷科技及运筹中心(Director SVCTOM SJSU)主任周明教授;新加坡国立大学商学院副教授、中国商务研究中心副主任傅强教授等人……。

这个外脑团队为挖金提供了国内外管理科学的前沿国际视野及方向。另外，我们还请了十几个经验丰富4s店总经理做为实战经验的智库成员为挖金提供实战需求的输入。智库的建立为挖金的产品研发方向提供巨大的帮助。我们规划了9个产品，序列名为m1、m2……到m9。

投资人们也开始大量来敲门了，为了让企业能更自主从容的发展，我们谢绝了。

四、读书悟道

一切看起来那么阳光灿烂，其实一个大坑在前面不远处等着我。

2015年，我犯冒险机会主义的错误了。在m1产品还未完全站稳市场脚跟的情况下，我冒进地要求全部力量投入m2。由于m1的成功，我信心爆棚，开始蛮干，连研发过程中必要的需求评审都不要了。结果研发团队千辛万苦开发出来的m2由于一个小细节的失误而不能按期上市销售。整个团队士气在下半年又陷入一个低潮。

自己挖的坑，自己填上。经过一个多月的调整，方向又逐渐明确，团队士气逐步恢复。年底市场的好消息也开传来。经过评估，一些厂家开始确定采购我们的m1产品，一些开始确定与挖金的增值业务合作意向，委托在我们4S店用户里帮助发展经销商。

做企业是最好的持续学习与思考的动力。我听说华为的任总为做好企业坚持学习，每周要读一本书。2105年，我也东施效颦，全年翻了五十多本书。感觉考高考和上大学时学习都没这么卖力过。

2016年的元旦假期，我在朋友圈里写下了这段：

重新颂读了几遍《大学》。以期新年伊始，可以格物，致知，诚意，正心，为过好2016年理好出发点。愚人千思，或有一得，今日所得：对于“知止而后能定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得”中的起点“止”一字，我突然又有了一点自己的浅薄理解。“止”应该是有“追求，目标”的内涵。我们的目标是什么，追求是什么?这个搞清楚了，后面的“定、静、安、虑、得”才能不跑偏，不纠结。

“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善”，这句中的“止”用目标、追求来代入也通。我的“止”是什?从“止”出发，往“止”处去。

我有了明确的答案。

挖金之路，在途中……

我们播下种子，付出汗水，果实丰盛。但收获可能面目全非，不一定是我们当初想要的，但我们明白这个过程却一定有收获与惊喜。

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