近几年来，汽车电商领域巨头云集，模式众多，但没有一家真正实现盈利，仅创办4年的一猫汽车却想成为汽车电商的终结者。

2018年1月11日，一猫汽车在北京举行战略发布会，创始人、CEO王辉宇宣布了两大战略：聚焦、赋能。作为赋能战略的一部分，一猫汽车推出了首款汽车金融产品：快弹车。这个产品与阿里巴巴战略投资的大搜车的融资租赁品牌“弹个车”仅一字之差，却晚推出了14个月。

其实，早在2015年，王辉宇就想推出融资租赁产品，但一直担心模式本身存在瑕疵，迟迟没有行动。直到近一年来，以“弹个车”为代表的汽车融资租赁产品大热，他才觉得时机已到。

入局

王辉宇，北京大学经济学博士学历，曾经是北京两家4S店的老板，还开着一家咨询公司，现在的身份是一猫汽车创始人、CEO。

1996年，王辉宇正式踏足汽车经销行业，曾任北京神龙京津汽车销售有限公司董事长。2004年，他创办北京森普咨询有限公司，任总裁、首席咨询师，公司主营业务是为其他经销商做销售、管理咨询。2009年，中国汽车市场出现一个小高潮，王辉宇不太看好4S店的发展前景，把手里的两家4S店卖了个好价钱，远赴美国。

之后几年，王辉宇密集往返于中美两地。通过对中美两国互联网的近距离观察，他越来越感到，如果把互联网和汽车销售结合起来，未来空间将非常巨大。

2013年下半年，国内汽车电商开始萌芽，王辉宇再也坐不住了。他认真分析了国内外的汽车网站，认为中国互联网从门户的汽车频道到垂直媒体，其实都在解决资讯的问题，下一步则要解决用户买车的问题。

年底，王辉宇注册了北京一猫汽车科技有限公司，与相识多年的几位汽车经销商与房地产商朋友共同投入了6000万元的天使投资。

王辉宇将汽车电商从商业模式上分为导流型、销售型或一体自营型两种，一猫属于后者，线上是汽车资讯平台，线下是城市店。2015年，一猫汽车在8个一二线城市建立了8家城市店，每家店200多平方米，建店成本50万左右。

当时有许多人不理解，汽车资讯媒体格局已定，一猫为什么还要做资讯?王辉宇认为，不光是因为资讯领域出现了新变化，更重要的是，它能迅速实现B端(车企)的广告收益。这个现金流收益，可以支撑一猫走得更远。导购业务也是一样，对用户做好导购服务的同时，通过精准线索(Leads)的B端(经销商)售卖，一猫可以不断地获得现金流收益。

因为有多年的4S店经营与咨询经验，王辉宇深知主机厂的心理与4S店的痛点。“我不跟主机厂纠缠，纠缠半天也不会把好车给你，因为它担心破坏已经成熟的经销商渠道。4S店渠道卖出的车则分为两类，一类是在展厅里自己卖掉的车，另一类是通过其他渠道分销掉的。4S店会把好车都给你，对它来讲甭管你卖什么车，帮着把车卖出去，把资金收回来，就解决了它最大的痛点。”他笑称，一猫平台上的车源绕过了主机厂这道马奇诺防线。

潜行

“一猫汽车往前跑的时候，一直没敢大规模宣传线上和线下匹配的模式。”王辉宇说，他始终有所顾虑，汽车行业资本巨头太多了，一旦巨头们觉醒，汽车电商这场战争可能早就结束了。

王辉宇最担心的是汽车垂直媒体两巨头汽车之家、易车的动作，但他判断未来汽车之家继续做线下店的可能性不太大，因为挣这个钱的辛苦劲要比卖线索大得多。而且，汽车经营领域灰色地带很多，汽车之家是上市公司要做好风控，如果开线下店，职业经理人的经验、能力和可信任度都是问题。

让他大呼意外的是一家经销商巨头广汇汽车的举动。

2015年12月29日，广汇汽车发布一则公告，其全资子公司广汇汽车服务有限责任公司，拟以1.38亿元受让自然人殷小亮所持上海爱卡投资中心6%的股权。本次受让标的上海爱卡正在收购爱卡汽车实际控制者，即美国CBS公司持有的互动汽车公司100%股权及其与爱卡汽车网业务相关的所有相关主体、权益、资产和业务。

当时业内普遍认为，对于广汇这种财大气粗的经销商来说，实在没有比直接收购一家知名汽车互联网企业更好的电商化升级之路了。不过，广汇收购爱卡后并没有完全融合，反而一直保持现状。

不过，今日头条的横空出世让王辉宇大跌眼镜，引发了他对汽车媒体形态的深度思考。他认为，一猫汽车的媒体业务不能再走深度垂直平台的模式，而应该是原创+聚合的组合模式。

事实证明了他的判断，之后两年，包括汽车之家、易车在内的垂直平台都将自媒体吸纳进来。一猫汽车的原创团队也不断精简，从最早的近百人到二三十人。

与此同时，王辉宇发现随着竞价模式的出现，流量成本一下子高了起来。更重要的是，他发现了一猫汽车的短板。2015年底，一猫汽车大规模投放了几个月的广告，确实非常精准地吸引来许多目标用户。但是，由于线下店布局还不完善，转化效果并不好，无形中推高了引流成本。

他意识到，一猫现有的商业模式是有断层的，线上只能为线下提供终端用户的线索，但是在供应端没有为线下提供任何东西。2016年初，一猫汽车以自营城市店为样本，开启了针对三线以下城市的加盟店模式。

正在王辉宇小步试错之时，汽车电商行业接连发生两件大事。2016年6月25日，平安系入主汽车之家，总裁秦致与多名VP先后离职，新管理层入驻后将既定的战略改弦更张。此后不久，易车网总裁邵京宁率队出走创办行圆汽车，CEO李斌则将主要精力放在蔚来汽车上。

此时，王辉宇觉得在汽车电商领域已经没有什么太大的威胁，开始大张其鼓地推广线上加线下的商业模式。2016年，一猫汽车在一年内签了1000家加盟商。

在这段时间里，王辉宇想通了汽车流通业的三个问题，并推导出一猫汽车的独特商业模式。他认为，汽车流通行业有三个痛点：

4S店的痛点在于，有大量的二手车源，却苦于既没有厂家的利息补贴，又没有金融机构的支持，还要占用场地、人力与大量自有资金。随着车易拍、优信拍等互联网拍卖公司的崛起，这个痛点得以缓解。

经销商的痛点在于对线上、线下的整合，既需要动用资本的能力，又需要主理人的魄力与整合能力。最终的难点在人上，至今这个痛点仍待解决。

王辉宇看到的是三到六线地区的痛点，也是一猫汽车的机会。一般来说，一二三线城市是主机厂与4S店的天下，三到六线地区则是许多不成规模的二网。一猫汽车在开拓加盟商的过程中，发现三到六线地区无论用户、商家还是厂家都有痛点，都很无助。

但他认为核心的痛点在于，如何让大量的二网商家变得有规模、有规范。一猫汽车的解决方案是从新车B2B交易入手，把从厂家和经销商集团采购的车型放到平台上，供下游经销商去选择。2017年12月，一猫的供应链交易平台“淘车猫”正式发布。

此时，一猫拥有了两个利器，一猫汽车解决消费端的问题，淘车猫解决供应端的问题，形成对下游商家的整体支持。

聚焦与赋能

“要走出一个新模式来，你就得一步一步往下去构建，不能走一步喊一句。”王辉宇坦承，一猫汽车这几年比较低调。不过，现在他要高调起来了。

2018年1月11日，一猫汽车战略发布会在北京举行，北京银行、光大银行、华夏银行与多家车企高层专程前来站台。

王辉宇站在台上纵论行业，侃侃而谈，最后的实锤落于一猫汽车的两个深度战略：

首先是聚焦。“目前，一猫汽车已经有3124家加盟商，在与这些加盟商通过新车交易接触的过程当中，我们发现了很明显的二八效应，80%的销量是由其中20%的加盟商完成的。”王辉宇说，今后，一猫汽车将把主要精力聚焦于这20%的加盟商，并将其升级为品牌授权商。

发布会上，王辉宇提出今年加盟商将达到5000家，招募的基础条件是两年以上的经营时长，有200平米以上的营业面积。他希望将其中的20%打造成有4S店销售和服务水平的综合品牌经营店，让当地的消费者不用跑那么远，就能享受到与4S店一样水平的服务。

第二是赋能。“我们不能只在新车上打转儿，要露出真正的意图了”，王辉宇直言，一猫汽车将为加盟商增加金融的手段，还要陆续推出二手车、汽车用品等品类。作为赋能战略的一部分，一猫汽车还推出一款叫做“快弹车”的融资租赁产品。

王辉宇认为，融资租赁产品的关键点有两个：第一风险能不能控制住，第二则是残值的问题。他还看到融资租赁一个特别大的好处，除了做直租之外，也可以做回租。

事实上，目前国内主流的汽车电商平台大多推出了融资租赁产品，诸如易鑫“开走吧”、毛豆新车、优信一成购等等。但是，由于无法解决车源，某些电商平台陷入了宁肯支付违约金，却迟迟无法交车的窘境。

一猫汽车能规避这些风险吗?王辉宇表示，审批是有风险的事，不应该拼快，一猫汽车快在交车上。一猫现在全国有200多个中转站，所有的车型全在库里了。

据其介绍，一猫汽车的新车采购分两类，一类是直采，一类是批采。直采的车型来自汽车厂家，多为强势品牌的弱势车型，或弱势品牌的买断车型。批采的车型则来自经销商的热销车型，是加盟商特别愿意要的品牌。

自此，一猫汽车形成了完整的产品体系，王辉宇引用时下流行的S2b2C模式将其划分为三层：高层是面向C端的网站，往下导流;中间是供应层，就是淘车猫平台的SAAS;底层是给店端使用的SAAS系统，这是B2C的管理系统，管理好用户的用车生命周期。如此以来，一猫汽车在C端用户的信息获取上有导流工具，在资源获取上有供应链工具，在店端经营时有用户经营管理工具。三个工具完全打通，全部给到店端，最后形成一个大的数据池。

对于一猫汽车的商业模式，王辉宇颇为自信，但他对资本市场的态度却感到困惑与无奈。“最容易听懂(一猫商业模式)的是经销商集团，还说这是一个挺牛逼的事儿，但是不认可我们的估值，这是很麻烦的事情。而TMT领域的投资人是听不懂的，但他有钱。”

一猫汽车启动B轮融资时，王辉宇与分众谈广告投放，引起了分众创始人江南春对一猫的兴趣。江南春有个爱好，只要在分众投放广告的新客户，他都想深入了解一下对方的商业模式。

江南春很认可一猫汽车的模式，认为汽车电商正处于模式切换的当口，而王辉宇是他见过的人中最懂汽车经销的。他给了王辉宇一个意外的惊喜，决定投资一猫汽车。

王辉宇透露，目前一猫总融资额达5.2亿人民币。其中，天使轮6000万人民币，A轮6000万人民币，B轮4亿元投资也已全部到账。投资方为力勤资本、江南春、杭州大力基金、光控众盈资本以及海创助力基金。

“现在一猫汽车资金很充裕，我们到2018年年底再启动C轮。”王辉宇说。

感谢您对投资中国网的支持!请扫描下方二维码或按住二维码点“识别图中二维码”，关注我们的微信公众号，获取更多精彩资讯。转发给朋友将有更多人受益。