他被人称为VC行业内的思想家、哲学家，是豌豆荚、51TalK、优信拍、美菜网幕后的推手;他拥有十年的成功创业经验，大三开始创业最后公司在创业板上市，目前估值数十亿;摩根士丹利、DCM等顶级投资机构都曾留下他潇洒的足迹;他曾坦言自己是个宅男，而这位宅男经常做的事情是阅读&思考，有空便给孩子讲故事。

如今他与好友创立了蓝湖资本，处在这一阶段的他，又会如何看待曾经成功的创业经历及创投的变化呢?对了，他名叫胡博予，蓝湖资本的合伙人，接下来，请听听他的故事吧。

演讲正文(有删减)：

专 注 的 力 量

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专注不仅是一种态度，更是抢占市场的有利武器

先从我自己的故事聊起。我到现在为止总共投资过8家早期的公司，这些公司的估值平均涨了21倍，平均每家公司后续轮次的融资金额为1亿美金。我觉得自己的运气还是挺好的。

在之前我有近十年的创业经验。1999年我读大三的时候，跟几个小伙伴创立了一家公司叫安硕信息，目前是中国最大的信贷管理软件公司。虽然现在大家看它是一家非常成熟的公司，一千多个人而且在创业板上市，市值也经常波动在几十亿到几百亿之间。而回到十六七年前也就是1999年创业之初，它还是一家很小的公司。

那时我还在上海外国语大学读本科三年级，公司就开在学校的机房里面，我们还把机房旁边几平米的楼梯间给租了下来，初始基金就几万块、也就够买一些电脑的钱。我们当时有6个联合创始人，团队当中我本科还没毕业，两个是硕士毕业不久、一个人是硕士在读、一个在国企工作、一个自由职业者，我们没有任何特殊的社会关系，真的算是草根创业者。

当时最早的主营业务还不是做银行软件，而是做博物馆藏品的管理软件。因为我们的软件做得非常灵活、边际成本很低，所以当时还算是挺成功的，占据了80%至90%的市场份额。但这个行业市场太小，不得不做业务的转型，于是我们就把原有的这个业务停掉了。

2001年我们开始做银行软件业务，起步是帮浦东发展银行的一个支行，开发一套信贷分析系统。从一个很简单的小软件开始，慢慢地我们渗透到银行的分行后来到总行。那个时候，软件是一个很高大上的行业，毛利看上去也很高，十几个人做个软件收入有几万，也是很好的生意，所以有很多有关系的企业都进入到了软件行业，竞争非常激烈。

而我们这样几个很草根的创业者，没钱又没资源，该怎么做呢?老实说，在我离开安硕之后，我不断地去总结这十年的创业经历。发现使得我们成功的最核心的原因就是——专注。

我们一开始专注，是因为我们没有别的东西。银行凭什么用你们的软件?

银行只存钱是赔钱的，它得付利息给你;主要收入是靠贷款，就是靠存、贷利息的息差。信贷系统是他最核心的系统，银行里面也有大量的员工使用，因此信贷风险管理系统对银行非常重要。

很多我们的竞争对手会找各种关系、塞红包，他们有渠道，而我们没有关系，连红包也给不出去。所以我们就只能专注地把产品做得越来越好，能让银行尖叫。

同时，我们的竞争对手里还有很多特别大的公司，他们的业务来源非常多。而安硕很小，我们也不懂别的东西，就几个人、也没有精力去做别的东西，所以接的单都是信贷系统的。这让安硕扎根在这个行业里，越来越懂这个行业。

也是在2000年的时候，这个行业正变得越来越开放。很多银行里面真正懂业务、真正想把事情做好的一个新生代，可能35到40来岁，这些人开始慢慢有话语权。他们不愿承担软件开发失败的责任，如果想把事情办好，就会倾向于使用安硕。这样安硕就建立了很好的口碑，市场占有率也越来越大。

其实安硕的技术真的不是比别人牛多少，主要是我们只做这一件事，当你整个公司如果能为一件事情做优化的时候，一切都会变得不是那么麻烦了。

举个例子，我们发现实施一个项目最关键和核心的人是项目经理。如果派去银行的这个项目经理不懂业务，这个项目失败的概率就会很高，但懂业务的项目经理是很稀缺的。所以我们就把项目管理和项目中间的设计工作分开了，我们分出来两个职位，一个叫项目经理，一个叫咨询顾问。

咨询顾问其实成长周期是非常长的，要两年至三年，他去和客户谈需求、定需求，去做设计，在项目中全程参与。而项目经理可能是学历并不高，但是沟通能力很强，也有一定的管理能力。

这样我们的咨询顾问的效率提高了，而且我们能保证我们每一个项目都能做成功，这就是专注带来的成效。除了这种组织结构上的优化之外，我们的技术平台、培训体系、销售激励机制，都是为这一个业务深度优化过的，这样我们的整体效率和客户满意度都远远高于同行。

2

坚信人少力量大，坚持专注的投资逻辑

接下来我再跟大家分享下我们对风险投资的理解。这张图是我把中国上市的互联网公司都列在里面、将其市值作为比例做的一张饼图。我们发现其实市值这个东西是非常集中的，我们看到3/4的市值就集中在那么四五家公司。如果把没上市的公司加进来，对这张图结构的影响也差不多。所以，大部分的价值，是极少数公司创造的。

另外一张图是我总结的，在不同年代最优秀的一些公司，他们从创办到达到100亿美金用了多少年。我们看到这个数据是越来越小，沃尔玛40年，微软21年，腾讯9年，阿里巴巴9年，脸书5年，Uber4年，滴滴2.5年，花的时间越来越短。所以我们早期投资人是时间的朋友。

所以我们蓝湖的策略是这样的：

专注寻找机构性变革中的巨大机会;

专注于长期价值创造，专注于早期投资;

专注于寻找和帮助最优秀的企业家;

因为我们专注这些东西，所以它能很快帮我们建立自己的优势。有媒体说我们是匠人机构，我们确实相信人少力量大，人多了动作就慢，我们不太相信一大群人讨论出来的东西。我们有独立判断的能力，不会看一堆各个行业，我们只看我们关注的领域、不断积累对这个领域的认识。同时我们还非常注重投后服务，会用我们的视野去帮助优秀的企业家。

3

优秀的创业者通常具有判断力、领导力、强大的动力等特质

我们专注于寻找结构性变革中的巨大机会。其实这也是最近五六年才发生的事，随着智能手机不断下沉，非常深刻地改变了用户获取信息及交流的方式。智能手机不但可以用来获取信息，它还可以用来沟通和交易、用来下订单。

所以我们看好的项目有几个方面的特征：

第一、市场要大或是市场潜力够大;第二、要能够建立很高的竞争壁垒。我们发现一个不能构建很高壁垒的行业往往就是两个情况，要不就是大家都不是很赚钱，资本效率也不高;要不就是它非常分散，比如壁垒不高的行业像会计外包行业，你看到过一家特别大的财务外包公司吗?很少。

我再解释一下蓝湖对团队选择的要求。我自己去花了很长时间、一个个地去研究那些成功的企业家到底有什么特质?最后总结出三个最重要的特质：

拥有判断力。他知道选什么样的方向;在打仗的时候，他知道要打赢这场仗胜负的关键点在什么地方;他也知道什么时候该做什么样的事情;这样的人节奏感很好，一旦碰到问题，他能够把问题背后的原因找出来并解决它。

拥有领导力。就是对人的判断，优秀的企业家能够组织一支战斗力很强的团队，拥有独立的判断力而且有很强的说服力。

拥有巨大的动力。同时我发现满足前两点的人，如果他的动力不够强大，最后也是做不成事情。比如特别有钱的人，不够勤奋。

之前有人问我：“创业跟家庭之间怎么平衡?”我觉得这个问题我很难回答，因为真的很难平衡好。创业这件事情跟你要享受生活、家庭其实不是特别兼容。如果你问我创业与生活之间该怎么平衡?我就很好回答了。因为创业就是我的生活!如果我不喜欢这件事情，我就不来做这件事情，所以创业必须是动力很强的人才能做。

4

创业者要学会获取第一手的信息资料

我们认为创业的机会可能存在于这四个大的方向：

娱乐、社交、电商、本地服务等领域通过创新体验、创新供应链、面向新的受众人群，这里会有平台型的创业机会。说的可能比较抽象，但是不抽象就没办法表达。

人工智能在ToC、ToB的应用。包括手机，包括PC、互联网，目前都已经到达了一个新的高度了，现在就应该进入人工智能这个时代。

智能移动设备继续下沉也会带来对供应链效率提升的创业机会还有就是之前一些很难规模化的行业。由智能设备驱动的规模化，本来很分散的效率很低，智能很低，因为有物联网可以大幅度提升效率，而且可以规模化，而且可以构建壁垒。

还有就是大消费升级驱动的产业结构变化。

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给创业者分享两点建议

第一、专注，是非常强大的力量。当你没找好方向的时候，我们就应该专注找方向，当你找好方向的时候，我们就应该专注的做好这件事情并专注优化这件事情。

第二、执行力来自判断力、判断力来自坚持不懈的自虐的独立观察、独立思考。这个世界不是你看见的东西太少，而是你看得见东西太多，但里面大多都是不靠谱的，有的人说这里有机会，那里有机会，但只有你去跟客户聊了，只有你去做了，这才是靠谱的东西，这才是一手的信息，所以我特别鼓励大家去获取一手的信息，不要轻易相信别人说的。

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