有一家餐厅把鱼做成招牌

一年卖出100多万条酸菜鱼

四年多的时间把一家普通的小店开到了全国50+家

最高记录日售6000条酸菜鱼

成了长三角地区名副其实的酸菜鱼大户

它就是“有家酸菜鱼”

而它成功的背后是创始人

张小平的不懈努力

搬过砖、当过老师，借钱开店

从打工仔变身餐饮老板

张小平是地道四川人，在大部分孩子17岁还无忧无虑上学的时候，张小平就因为家境情况不好，辍学了。高中只上了一年的他，拿着母亲卖掉家里唯一的一头肥猪得来的280元，踏上了奔往宁波打工的路。

当时张小平在一个砖厂打工，辛苦不说，钱也挣不了多少。“当时我177的身高，体重只有90斤。”这份工作做了半年，张小平就回老家了。

回老家做过代课老师，但只教了一年，他发现这份工作并不适合自己。他说：“我是个不太安分的人，而那半年在外打工的经历对我影响很大。我在外面看到了不一样的生活，让我有了奋斗的欲望。我经常想，别人可以过上那么优越的生活，我一定也可以!”

之后的期间也从事过很多工作，包装厂、勘探等等，直到99年张小平到杭州，才真正开始从事餐饮工作。

第一份工作就是在杭州火车东站旁的范家村，张小平和一个四川朋友开了家大排档，地方其实是违规的，所以城管休息的时候他们就上班。

但这样的餐厅毕竟不是长久之计，张小平决定去饭店上班，一步一脚印，张小平从传菜员做到经理。到2002年张小平萌生创业的念头，当时他想到了肯德基和面馆，最后觉得面馆不错，便去一家面馆工作了15个月，所有岗位全通，做到店长，到提名为区域经理的时候，张小平辞职到苏州昆山创业，与人合开面馆。

2003年11月第一家面馆开业，2004年5月第二家开业，那时两家面馆月营业额过百万。也是这段经历却让张小平发现了，厨师在经营过程中很重要，最好做不被厨师掣肘的。传统中餐类型的餐馆总是受制于厨师，厨师说什么就得做什么，那能不能做一个单品不依赖厨师?

想来想去，张小平还是从一道几乎每家餐厅都有最平常酸菜鱼下手，为什么做酸菜鱼呢?

张小平觉得，一个就是他来自四川，酸菜鱼是从小吃到大的美食，比较了解;第二个，做酸菜鱼不会受制于厨师，也比较好复制再开店，另外，酸菜鱼有良好的群众基础，不用去教育市场，就连他自己的女儿每个星期都一定要吃两次酸菜鱼，酸菜鱼应该会受年轻人的喜爱。

于是，2013年五月，张小平去苏州和一个朋友开了第一家酸菜鱼店。因为没钱，第一家店他借了十万，两层130平方米，11张桌子，总共投资了25万。

固执坚守，诚信经营

对人待事他都细致入微

最开始店里生意并不好，最惨一天天才做了300多块钱，在赔了20天以后，张小平干脆做起了免费试吃。

对于后来是怎么火起来的时候，张小平用了这样的一句话形容“有的免费吃到实在不好意思了，就带朋友来吃，朋友觉得味道不错就告诉了身边人，一传十十传百，然后我们就这样火起来了。”那时候，这家店最多一天做了109桌。

张小平认为速度非常重要。生意火起来之后，他感觉发展的时机到了，便开始迅速开店。“当时我想，要快速占领苏州市场。酸菜鱼这个品类火起来之后，会有很多仿冒的品牌出现。一旦被这样的品牌超过，就会很被动，别人很可能会觉得我是仿冒的。”于是，他用速度制胜，在快速开店的同时，成立了苏州康德餐饮管理有限公司，搭建管理框架，开始规范地运营一家餐饮公司。

这样，张小平第一年就开了8家，月流水在400万左右。就这样四年多就开到了五十多家，流水也翻了近5倍。

开店初期，张小平觉得最大的困难就是人才，“我那个时候一心拓店，没会计，工资自己做，没人事，员工自己招，没财务，利润自己算，供应商货款自己发。”直到张小平开第二家店时，去邀请了一个几十家西餐连锁的总经理来帮忙，张小平才算是轻松了下来。这几年公司团队也在慢慢壮大。

不仅在事业上他认真谨慎，对待团队员工甚至陌生人，他也是满怀关切，善意相待。

张小平的店里有项不成文的规定，店里员工结婚，他都会给1000元红包，女员工怀孕会给1000元奶粉钱。他说：“很多公司一见女员工怀孕就想尽办法让她们走，不想留着一个无法全身心投入工作的员工。但我更愿意分享她们那份喜悦和给予她们力所能及的帮助。”

诚信做人，一直是张小平秉承的理念。有家酸菜鱼生意火爆，每天对鱼的需求非常大，张小平便到菜市场找了个合作伙伴，每天为店里供鱼。原本摆摊卖鱼的老板为了接下这个大单，特意买了辆大车每天给张小平的店里送鱼。

之后有人眼红这个大买卖，好几个人找到张小平谈合作，愿意以更低的价格为其供鱼，但都被张小平拒绝了。张小平说：“人家为了给我送鱼，花大成本买了运送车，我不能让他亏本。虽然我们没签合约，但做生意要讲诚信，说好的就不会变，其他人来找我，再低的价格我也不会答应的。我跟对方也是这样说的，只要他确保鱼的质量，我们就会一直合作下去。”

坚持一鱼两味

四年时间打造极致大单品

说起有家酸菜鱼的餐厅特色，老食客们都知道，张口就能说得出来：只有两种口味、只做新鲜黑鱼、只用自制的酸菜、老年人和军人以及警察永久享受折扣……

如今，很多店里大多都是大杂烩，基本上要什么有什么，什么好卖卖什么，但是在有家酸菜鱼，你永远只能吃到一种鱼——黑鱼，也永远只能吃到两种口味白汤酸菜鱼和红汤酸菜鱼。这些年来，餐厅也一直没有开发新品，因为张小平觉得如果把一种鱼和两种口味做到极致就够了。

酸菜鱼除了鱼的选材，酸菜必须保证味道。开店初期，张小平在家附近租了一个房子，弄了几个大罐子，自己腌泡菜。他用的是四川老家那边腌泡菜的配方，酸菜鱼所用的酸菜、萝卜、包菜等配料都是自己腌制，口味有自己的“秘方”。

随着店越开越多，张小平建了一个一千多平米的泡菜厂，现在的产能足够供应150家门店。目前泡菜不对外销售，但张小平认为，当有家在酸菜鱼领域做得足够自信的时候，也会考虑对其他餐厅开放销售这些产品。

随着餐厅连锁规模的变大，有家酸菜鱼逐步建立起了4D厨房，做产品标准化。门店使用的泡菜、鱼，包括煮鱼的水，都是称好、有标准分量的，这样做出的酸菜鱼的口味也是标准和稳定的。“有的客人口味重一点，我们可以给他加点盐。客人的口味淡一点，我们商量一下给加点汤，但一般我们都按照自己的标准操作。”

这样严格要求下酸菜鱼，自然俘获了众多食客的胃口。单靠两种口味就能俘获一座城的人，这样的味道确实不能错过。

除了“坚持不创新”，有家酸菜鱼的汤也特别开胃，和别家漂层油的酸菜鱼不一样，有家的酸菜鱼一点都不油腻!酸酸的汤汁搭配爽口的酸菜，一口就让人欲罢不能，必须要准备两个碗，一个吃鱼一个喝汤才能满足。

而这样的味道，其实耗费了张小平大量的心力，“那四年，为了研制这个秘方，我几乎每天都要试吃，实在是吃腻了，但还是得不断地吃，不断地改进，朝着自己想要的味道靠近。四年时间，我终于调制出了属于自己的秘方。这个秘方主要是去除鱼的腥味，所以我的酸菜鱼没有腥味。”

未来规划：

不盲目扩张，永不加盟，永不上市

张小平和他的团队对于未来规划很清??：第一阶段目标是十年百店，才四年多，已经开业五十多家，但张小平绝不提前完成任务，而是选择求稳。在菜品口味上，有家酸菜鱼也将永不改变，坚持口味、品质。

另外，对于一家店的经营扩张，张小平有自己的考量。在很多人眼里张小平是倔强的，因为当人们抱着钱来找他加盟的时候，他轻易的就把他们给拒绝了。

但是张小平其实有着自己的考虑：“我觉得经营单品风险是极高的，我想把它当我的女儿一样倾注一生去哺育，所以我很珍惜，怕在别人手里搞砸了，于是决定永不加盟。”

最后，张小平告诉深食君，有家酸菜鱼也永不融资上市。“我们要一直做下去，我们要有一万个家人。我觉得创业要脚踏实地，不要好高骛远，像马云这样的人物，全球仅此一人。学会知足常乐。我的工作其实很轻松，所以更多的时间是陪家人、陪朋友，我很爱我的家人，喜欢和她们一起自驾游。我觉得努力工作就是为了好好生活。”这就是张小平对生活的态度和坚持。

与其说，有家酸菜鱼是一个寒门孩子，通过自强不息直到成功的案例，倒不如说它是一个在物欲横流的世界里，依然懂得舍弃的案例，谁能说舍弃不是另一种得到呢?

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