当我们谈到海外电商的时候，大部分人首先想到的可能都是亚马逊。

确实，现在的亚马逊在全球电商行业里是当之无愧的第一名，不过这并不代表它没有强劲的竞争对手。比如在家具电商这个细分市场上，亚马逊就有一个相当忌惮的存在。

它就是美国最大家居电商——Wayfair。

美国最大家居电商的崛起

Wayfair的成功离不开它的两位创始人，Niraj Shah和Steve Conine。

他们是同一届的康奈尔大学学生，后来还成为了同班同学，认识不久后，两人很快就成为了一对死党好友。

1995年，两人顺利从大学毕业，并决定一起创业。当时正值互联网兴起，传统公司开始向数字化转型，但由于许多公司都不懂电脑，所以转型很困难。

两人很快看到了其中的商机，于是创立了一家叫Spininers的互联网公司，专门为那些传统公司提供建立网站、开发软件、向数字化转型等业务。通过这项业务，两人成功转到了第一桶金。

然而好景不长，这股热潮很快就过去了，当大多数传统公司已经开始适应数字化时代的时候，Spininers也就失去了存在价值，最后二人只好将公司出售。

之后，两人又先后一起创立了两家公司，分别是Simplify Mobile和iXL。前者同样是一个提供网络服务的公司，但业绩很糟糕，没过多久就倒闭了。后者是一家咨询公司，专门为其他企业提供数据搜索、调查等服务。

在经营iXL咨询公司的时候，公司经常会收集各行各业的数据，渐渐地他们发现，自2000年以后出现了很多卖家居产品的电商网站。

这种经营形式让二人大感兴趣，经过仔细的市场研究后，二人发现背后是一块巨大的蓝海市场，于是马上决定向这个新行业进军。

2002年，一家名叫CSN Stores的电商网站诞生。这就是Wayfair的前身。

最开始，网站上只是买一些娱乐和收藏用的家具，商品品类非常少，用户数量更是不同乐观。但两人并没有气馁，而是继续优化网站，寻找更多商家。

皇天不负有心人，经过一年的努力。情况终于出现好转。陆续开始有许多供应商找上公司，并将货物放到网站上拍卖。

网站上开始出现家居装饰、办公室用品、厨房设备、园艺用品等等，可供选择的商品品类越来越多。

2006年，公司的营业收入达到1亿美元，约合8亿人民币。这时的CSN Stores已经超过了许多同行，隐隐有成为行业第一的势头。

2008年，公司将业务范围扩大到加拿大。同年又在伦敦开设办公室，开始向英国进军。

2011年，CSN Stores上已经拥有200多家线上店铺，营业收入突破3亿美元，成为了当年销售额名列前茅的电商网站之一。为了更好地整合资源、发展品牌，公司更名为Wayfair。

此时距离公司成立已经过了9年，但它直到这时才获得第一次融资。不过数目也不小，总共1.65亿美元。

得到资本加持后的Wayfair如虎添翼，开始更强势、更迅猛的扩张之路，并于2014年在纽约交易所成功上市。

今天，根据最新的公司年报显示，2017年Wayfair网站上的供应商已经超过了1万家，营业收入更是达到47.2亿美元，约合人民币320亿人民币。

成功的秘诀

论成立时间，Wayfair比亚马逊晚了足足7年，并且直到成立9年后才获得第一次融资。但同样是这家公司，它只用了11年时间，年收入就从1亿美元提升到40多亿美元，成为了行业巨头。如此大的反差，它到底是如何做到的?

1

只做中间商

从一开始，Niraj 和Steve就给Wayfair定下了明确的运营模式，那就是只做供应商和消费者之间的中间商。

众所周知，像亚马逊、阿里巴巴、京东这些电商平台都有建设自己的仓库。它们会先采购各种商品，等消费者下单后，再从仓库发货。

但Wayfair的运营模式完全不同， 虽然平台拥有庞大数量的商品品类，但直到今天Wayfair都没有建设一间仓库。当消费者下单后，所有商品都由供应商直接发货。

之所以如此，是因为Wayfair有一个强大高效的数据库。消费者还在浏览网页时候，数据库会自动根据商品库存、地址、物流等信息进行计算。

消费者下单后，数据库会将计算结果告知供应商，让供应商选择最快最方便的第三方物流公司。

这样做的好处，就是可以简化中间流程，同时也为公司节省了大量成本。

2

化敌为友

很多人做生意，都会不会自觉地将同行视为敌人。但Wayfair不一样，它会“化敌为友”。

早期的时候，创始人发现，每天都会有很多用户在网站上浏览商品，但最后真正下单的人却是寥寥无几。经过调查后，他们发现许多用户都喜欢通过网站来获取商品信息，或是比对价格，最终他们都会选择去实体店购买。

如果是一般电商，他们可能会把这些实体店视为竞争对手，但Wayfair却做了完全相反的事。既然用户都喜欢在网站上获取信息，那就放更多信息好了!

这之后，网站上不仅会有商品信息，还会告诉用户距离他们最近的哪家商店有卖这个商品。不仅如此，他们还拉来更多商家，将它们的商品信息都发布到网站上。

乍看之下，这好像完全是在给他人做嫁衣。但其实这是一种双赢，那些商家可以通过Wayfair来为实体店导流，Wayfair则可以凭借这个业务来收取广告费用，同时还能作为一个信息平台吸引更多流量。

结语

今天，放眼整个美国的家居电商行业，Wayfair可说是一家独大。就算是全球公认的电商大佬亚马逊也未必能在这个细分市场里胜过它。这说明，不管你起步多晚，只要不断发挥自己的优势，总会找到突围之路，一举超过前方的所有人。

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