当过老师、办过杂志、开小卖部……她用十年时间悟透一个教训。

2002年正式创业，把一张桌子、四个拉绵女工的小作坊，做到2016年在新三板挂牌上市。

她是身边人眼中的工作狂，也是“丝绸之都”江苏吴江的企业家代表。

她是太湖雪丝绸公司的董事长胡毓芳，这是她的故事。

1

十年试错，换取一个教训

和很多“92派企业家”相似，胡毓芳的创业经历始于自断铁饭碗。

90年代初，全国上下涌动“全民皆商”的热潮，在苏州当地小学任教的胡毓芳莫名“感到一种号召”，瞒着父亲，辞去了稳定的教师工作。

负责签字的校长劝她，“你家条件这么好，干嘛去经商?经商你行吗?”而胡毓芳的态度非常坚决。

抱着试一试的心态，她做起丝绸面料的贸易生意，并在1993年赚到了第一桶金——80万元。放在当年，这是一笔不小的数目。

彼时，中国盛行炒股风，一夜之间诞生了大批百万富翁，据说闭着眼买支股票都能赚钱。交易大厅里人满为患，一场流动的财富盛宴在上空飘荡……年轻的胡毓芳，嗅到一丝兴奋的商机，她没细想就把自己赚的钱投了进去，结果被牢牢套住。

胡毓芳心灰意冷，做了两年杂志编辑后，又辗转回到学校，开了一家小卖部，做起小本生意。

那些年，她每天早起晚归，忙前忙后，虽然赚了一些小钱，却累得直不起腰，更顾不上跟外界交流。读二年级的女儿的一句话，不经意间刺激了她：“妈妈，人家跟我说你是卖肉串的。”

早年的这段摸爬经历，让胡毓芳饱尝小商品生意的艰辛，“让我知道钱来之不易，钱应该用在刀刃上。”

2

堵上积蓄，从小作坊到轰动全城

2002年8月，胡毓芳揣着7万元积蓄，在吴江震泽镇租了3间小门面，正式创办太湖雪，一张拉绵桌加上四名女工，就这样开启了创业之路。

苏州虽然是知名的丝绸之都，而在当时市场集中度并不高，并没有一个真正叫得响的本土品牌。而且受到化纤材料冲击，主打真丝产品的商户纷纷改弦更张，放弃了本行。

以投资的眼光看，胡毓芳瞄准的这个赛道并不好干。

企业创立初期，她经常是老板、司机、采购、送货各种角色一肩挑。为了节省开支，出差跑业务，往往选在凌晨三四点出发。有一次，她接到客户电话，要把40条被子马上送到吴江。等快马加鞭到了地方，客户电话又反悔：“被子不用了，别人已经送到……”

几年下来，太湖雪做成了丝绸小镇的头牌，但胡毓芳的野心不止于此。

转机出现在2009年。

偶然一次，胡毓芳接触了苏州电视台工作人员，正赶上电视台出台了一个扶持本土民企的广告政策，而真要刊登广告意味着前期就要起码300万元的投入。这个数字，相当于当时太湖雪全年的利润。

她心一横，说干就干，成为第一个敢在电视台投广告的丝绸企业。要知道，苏州电视台在本地的收视率不亚于中央台，太湖雪从此在行业崭露头角，并乘胜追击，迅速在苏州扩张专卖店。

为了把“拳头产品”蚕丝被推向市场，胡毓芳力排众议，提出将蚕丝被作为本土特产施行特产价策略，牺牲大部分利润，让蚕丝被成为老百姓的刚需品。太湖雪的产品线从高端延展至中端，试图覆盖更多的消费者。

目前，太湖雪在全国大中城市设有300多家专柜、专卖店，产品远销美国、加拿大、芬兰、丹麦、俄罗斯等20多个国家和地区。

“魄力+机遇”，这是胡毓芳复盘的成功关键，这位白手起家的实业家，过去是“干到哪里算哪里”，现在她想让太湖雪像苏州的碧螺春一样有名气。

3

闭关一年，小镇女人的产业梦

2014年开始受电商的冲击，传统的线下百货市场陷入惨淡的萎缩，整个丝绸行业哀鸿遍野。

这时，胡毓芳果断停掉线下扩张，兵分两路率领企业尝试转型。

一路招兵买马，全渠道策略，引入擅长运营的人才主攻电商，不断提升线上销售份额(目前线上占比约1/3)。

另一路是蚕桑园项目(2015年动工)，由胡毓芳亲自率队，布局丝绸产业链的上游。

产业园对技术和资金的投入要求往往很高，短期看不到回报，尤其又是收益不高的农业。因此公司内部的反对者不少，但胡毓芳坚持认为，无论是太湖雪还是对于带动当地产业发展，蚕桑园的长远意义都很重大。

以往震泽养蚕是家庭作坊模式，手段原始且重体力，农民上了年纪就干不动;胡毓芳将整个养蚕结丝的流程进行了现代化改造，农活变成轻工业，手工抽丝变成机器抽丝，原来三个人的作业一个人就可以实现。

说着容易做着难。也许没有人她更了解其中的艰辛。

一方面，胡毓芳构想中的现代化蚕桑园，在国内甚至国际上都找不到先例可循。为了将一页页图纸变成高效、集约的流水线，2016年她远离太湖雪的苏州总部，把自己“关”在位于偏僻的园区，强迫症似的不断改设计、抠细节。

另一方面，小镇农民习惯了原来的养蚕与收入模式，蚕桑园的工业化流程首先要破除的是这道牢固的思维屏障。为了激发农民的积极性，胡毓芳在计件工资的基础上，采取了预发工资的方式，相当于提前支付给农民一笔底薪，打消了他们的后顾之忧。

尽管尚未完全成型，但震泽蚕桑园很快成了全国同行观摩的对象。若全部竣工，太湖雪丝绸产品1/3的原料将实现自给自足。“我一直感谢竞争者，因为有人老盯着你，你会更发奋。人家模仿我，说明我对了。”

4

事业感悟

从几个人的小作坊到年销售3亿元的行业标杆，胡毓芳的事业轨迹划出了一道惊艳的弧线。谈及过去二十多年的创业经历，胡毓芳这样总结自己的事业感悟：

产品观：性价比最高的产品才能得人心

平台要生存，一定是靠产品;产品不行，价格再便宜也走不远。

2002年，有个同行刚好和我同时期创业，经常和我炫耀自己的产品多便宜，满脑子只想如何用更便宜的原料。牌子我记不清，今天它已经消失了。

可能因为是老师出身，我骨子里从来没想过作假，满脑子只是如何把产品越做越精，因为市场上一定是性价比最高的产品才能得人心。小米的产品就是典型代表。

组织观：中高层独当一面，企业才会更强大

企业的快速发展，离不开中高层团队快速成长。我们很多的中高层是销售出身，未来要变为一个优秀的管理者，每个部分负责人都能自己突破，迅速独当一面，将企业一把手的精力解放出来。这是我目前在思考的问题，目前看还挺严峻。

奋斗观：摒弃“小富即安”思维

小富即安，是苏州最大的特点;吴江民营经济发达，又是苏州小富即安的代表，你到古镇看有多少人在喝茶，因为这里太舒服太安逸了。

我家先生就经常劝我，“你这种生活没有滋养，还不回家干吗?”

江南大部分家庭，都是衣食无忧、房子车子都买好。我们工厂有的年轻员工每月领3000块钱，家长把他捧在手心，受不了一点工作上的委屈。我当时想不通，你拿3000块钱怎么也不努力?

我家孩子读初中的时候借宿在学校，我感受特别明显。每到周末，很多家长就过去，妈妈负责洗衣服、爸爸烧好菜，我就过去看她一眼就走了。结果他们孩子现在毕业了，也没什么成就。

2009年我把创业赚的钱都投到广告，女儿留学回来问“到苏州工作我住哪儿?”，我说忘了这茬。一直到2015年才在吴江太湖边上买了一栋房子。

我经常号召大家，不要做温水里的青蛙或者坐井观天，“幸福一定是奋斗出来的”。你在北京感受了竞争、快节奏，快节奏就是一种优势。

5

写在最后

吴江宣传部出版的一本册子，上面记录着20多位亲友、同事、同行对她的评价，出现最多的一个标签是“女强人”

胡毓芳似乎不避讳这样的人设。她坦言，“作为女性企业家，如果不强势，领导不了那么多人”。

她是90后女儿眼中的工作狂，逛街就像市场调研， 买衣服从不超过一刻钟。“有时挺心疼她的，她都不敢生病，也没时间生病。感冒也是自己抗一抗过去了，幸亏她身体一直很好。”

采访当天，她随身携带一款精致的手提包，旁人以为是知名大牌，其实售价不过200元。胡毓芳觉得实用，就一直用着，即使出席各种商务场合。

一面是对公司产品的较真，一面是对生活用品的节省，胡毓芳身上呈现了耐人寻味的反差。

小时候她梦想长大后，做个开拖拉机的农民;而今她引以为豪的是，自己成了种桑养蚕的“新农民”。

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